盯紧新需求创造新供给 ———探秘天丰惠农的产品经

　　●本网记者 吴军 通讯员 周波明
　　初夏时节，记者走进位于蒋湖农场的天丰惠农发展有限公司，琳琅满目的产品，数不胜数的奖牌，络绎不绝的客户，让人眼花缭乱。
　　从单一的冬瓜馅料到20多种口味的果蔬馅料，从普通杂粮到营养搭配粥，从简单的蔬菜收储到“天丰佳蔬”牌品牌蔬菜，从跑市场到线上商城……短短几年间，天丰惠农用创新的产品赢得了消费者的口碑。
　　天丰惠农究竟有怎样的产品经，才能打造出越来越多的、符合消费者口味的产品？
　　品质升级抢占市场
　　2010年，天丰惠农农业产业发展有限公司注册成立了，引进自动化生产线一条，主要从事冬瓜馅料加工生产。
　　冬瓜蓉是月饼的主要配料，在广东、福建、浙江等地销售极为火爆，竞争也极为激烈。
　　市场竞争加剧，让天丰惠农不得不在产品与品质上寻求突破点。
　　冬瓜蓉提取过程包括削皮、去瓤、提取纤维、脱水、炒制、成品。在与客户的交流中，公司负责人田锋发现，当时市场中的瓜蓉成品，普遍存在着有少量冬瓜籽、非人为造成的异物等，影响冬瓜蓉的质量。
　　田锋决定：在馅料炒制好进入全自动包装机之前，增加一项挑渣程序，安排6名工人对成品再次挑拣，确保冬瓜蓉的品质。
　　“仅此一项，公司每月增加成本2万元。”田锋说。
　　而生产果味馅料，则缘于一位香港客户的需求，希望有企业在原有馅料的基础上，增加果丁、果味，生产出不同口味的产品。
　　天丰惠农捕捉到这一信息后，迅速与这位香港客户联系、沟通，组织技术人员研发，调整配方，并将新产品不断发送给客户品评。经过近1个月的研发制作，终于做出了让客户满意的产品。
　　这位香港客户当即与天丰惠农签订销售订单800件，并成为其稳定客户之一。
　　“如今，已经过了酒香不怕巷子深的时代，以客户为中心成为企业发展的必然战略。”田锋说，尤其是在供过于求的现状下，企业必须调整思维模式，真正了解“供”和“求”的关系，掌握进击市场的主动权。
　　目前，公司拥有专门针对高中端客户的冬瓜蓉制成品20多种口味，年生产冬瓜蓉2000余吨。
　　订单农业扶持农户
　　24公斤冬瓜出产1公斤冬瓜蓉，天丰惠农每年所需冬瓜原料24000余吨。
　　为了保证原料优质，在品质、特色上形成竞争力，天丰惠农以“企业+基地+农户”的模式，在周边地区大力发展冬瓜产业。
　　但农户却存在担忧：大规模种植，一旦冬瓜丰收，难免会出现价格低贱的现象。
　　针对他们的顾虑，天丰惠农投资建立了3000多立方米的低温库，长年进行冬瓜收储，避免了冬瓜销售期短的问题。
　　冬瓜不愁卖，而且卖的价格高——天丰惠农与农户签订合同，承诺以略高于市场价的价格收购。
　　同时，天丰惠农还从源头抓起，帮助农民按标准种植，统一提供种子、肥料，定期开办培训班，组织农户进行科技培训，安排技术人员深入田间地头指导生产。目前，天丰惠农冬瓜种植基地已发展到3000余亩。
　　优质的原料，让天丰惠农打造出优质的产品。天丰惠农牌果蔬馅料荣获第十三届中国武汉农业博览会“金奖农产品”，在历年举行的四川糖酒博览会上，产品供不应求。
　　量身定制产品提升消费者体验
　　蒋湖农场分布着丰富的富硒土壤资源，具备打造富硒产品的条件。
　　经过一番考察，2015年底，田锋将目光瞄准了富硒农产品的开发。
　　天丰惠农将本地生产的红豆、黑豆、黑花生、小米等杂粮报送省权威机构进行认证，根据认证结果大力推广富硒杂粮种植。
　　在产品研发阶段，他们采取消费者参与的方式进行产品开发：
　　如一款普通的营养搭配粥，是针对什么人群——年青人还是老年人；产品时节——冬季还是夏季；产品功效——是祛湿、美白还是生发等；产品任务——它是用来送礼还是即食；产品份量——是1人餐还是2人餐还是多人餐？
　　消费者无论是在天猫、微信商城、还是线下购买产品，只要客户有需求，都可以进行量身定制。
　　在产品包装设计上，天丰惠农也是独具匠心，采用体现农垦精神、原生态的绿色食品、符合消费者心理的健康食品的包装。
　　从2015年到目前，天丰惠农线上线下共销售各类富硒杂粮产品100余万元。“虽然只是刚刚起步，但相信富硒产品的潜力巨大。”田锋踌躇满志。