天门饲料企业辟蹊径克难增长

天门海大饲料公司内，工人正将饲料搬上客户车辆。（通讯员 刘银斌 摄）

天门粤海饲料公司内，工人正在操作自动化生产设备。（粤海公司供图）

湖北日报全媒记者 廖志慧

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疫情对饲料生产企业带来严峻挑战，不少以传统水产饲料为主打产品的饲料企业销售下滑。天门三大饲料企业另辟蹊径，结合各自产品特点苦练内功，实现稳定增长。

10月15日，天门海大饲料有限公司满负荷生产，通往厂区内的一条绿色管道格外醒目。

“工业园引进了新的燃气公司，让我们的燃气成本下降了30%。”公司总经理王钢介绍，今年公司产量可达24万吨，在去年的基础上继续稳定增长。

疫情一度对水产养殖造成了较大影响。10月中旬，湖北日报全媒记者走访天门工业园内海大、通威、粤海三家饲料企业发现，面对激烈的市场竞争，企业纷纷苦练内功、钻研市场、调整产品结构，实现逆势增长。

开工早抢占市场先机

突如其来的疫情，对小龙虾养殖造成了巨大影响。

开春后，在洞穴里生活了一个冬季的小龙虾，会出洞到塘中觅食。一旦小龙虾投喂不足，可能会面临死苗、减产等严重后果。

“虾农急，我们何尝不急？”2月初，在天门工业园的大力支持下，园区内海大、通威、粤海3家饲料企业“疫”中率先复工。

快于同行复工的“神速”，令3家饲料企业抢占市场先机。天门通威生物科技有限公司相关负责人夏成建表示，今年2至4月，水产饲料产销量比表现最好的2019年还要高出5%至10%。天门粤海饲料有限公司总经理刘春介绍，2月11日复产后公司就走上了“快车道”，产销量同比增长1.2倍。天门海大是海大集团湖北区域内最早开工的分公司，总经理王钢介绍，由于去年底备货充足，加上开工早，主打产品小龙虾饲料的销量也基本与去年持平。

然而，受疫情影响，饲料企业复产中仍然遭遇一些困难。“当地是很支持，但原料运进来、产品发出去，跨区物流还是有些不便。”刘春说，这导致饲料企业成本大幅增加，加上原料涨价等一系列因素，推动饲料价格上涨。

疫情本就让不少虾农持观望态度，加上饲料价格上涨，虾农饲料投喂少，龙虾生长慢，成品虾产量、质量都受到了一定影响。“销售难，养殖户就更不会投入饲料，从而陷入恶性循环。”5月份，天门通威的小龙虾饲料销量出现“断崖式”下滑。“由于我们复工早，整体来看形势还是比较好。”夏成建表示。

特水料成为市场“新火种”

逆势中，天门粤海的特水料却成为市场的“新火种”——8月份，该公司特水料销量达到1.23万吨，在业内“一骑绝尘”。

特水料，是指除“四大家鱼”和鲫鱼、鳊鱼、鲤鱼等常规鱼类之外的水产饲料。

在刘春看来，特水料逆势增长是意料之中的事。“四大家鱼鱼刺较多，腥味较重，现在的年轻人更愿意吃没有刺的海鲈鱼、黄骨鱼之类的特种鱼类，消费升级，传统淡水鱼逐渐会被高端品类替代。”

“市场重新洗牌的时候，就看你够不够敏感。”刘春表示，疫情期间反而成了企业开拓新客户的“黄金期”。

他们带上饲料到田间地头慰问农户，帮助农户找问题，找出路。如何消毒，如何育苗；何时升氧气，何时降氨氮？公司技术中心的硕士、博士扎根鱼塘“工棚”，手把手指导养殖户攻克技术难题。叫湖渔场养殖户王峰在公司技术员的指导下，每亩黄骨鱼的产量达到1.5万斤，在全国都处于领先水平。今年，王峰200亩鱼塘收入500万元，乐得合不拢嘴。

扎进“塘头”做服务，带领养殖户转型特水，让粤海与养殖户实现共赢。今年，粤海新增170多名大客户。

“上个月开始，我们又组织技术员到田间地头去讲课，教养殖户如何度过可能来到的极寒天气。”刘春说，消费市场的新变化，正倒逼更多水产饲料企业调整产品结构，“比如小龙虾饲料，这些年大家都去比价格去了，不是比质量。小龙虾未来的趋势就是精品大虾、肉质要Q弹，我们正在大力推广高端功能料。”

练好内功应对行业洗牌

面对原料涨价、市场竞争加剧等不利态势，天门通威开始苦练内功。

“全球任何一家麦当劳都可以为顾客提供相同质量、统一标准的食品，这构筑了其独特的核心竞争力。如何让企业发展能够像他们一样简单、标准、可复制？三个字：标准化。”夏成建介绍，今年开始，企业将投入巨资进行标准化改造，以达到降低生产成本、提升工作效率、稳定产品质量等目标。

“过段时间再来看，我们这里就是一个花园式车间。”夏成建说。

为了保证高水平的产品质量，公司还对产品种类进行收缩，砍掉了上千个小品类产品。“过去我们有些产品的开发主要是为了占领市场，销售越多，反而亏得越多。”夏成建坦言，收缩产品种类，统一配方有助于让产品质量更加稳定、统一，从而让养殖效益最大化，最终留住客户。

应对风云变幻的市场，天门粤海选择扎实的市场调研。

这两年，全国叉尾鮰养殖规模迅速扩大，他们提前研判价格走势偏低，将该品种饲料产量从1万吨下调到4000吨。“我们还通过期货市场提前锁定原料，在这波原料涨价中抢到先机。”刘春表示，目前，该公司产销量已达到6万多吨，远超去年全年的2.8万吨。下一步，该公司还打算在当地建设一个大规模的技术推广中心，带动当地养殖户养出质量更好的特种鱼。