[湖北日报]天门发展路径观察之二 招商的秘诀

图文:招商的秘诀
——天门发展路径观察之二

   温馨怡人的陆羽公园

  企业的远景规划图令人振奋

  招商项目成功签约

  热闹非凡的招工洽谈会

服装企业生产一派繁忙

  刘继兵

  专家解析
  ■刘继兵

    刘继兵,金融投资学博士,执教于中南民族大学经济学院。主要研究领域为金融投资理论与政策分析。
    经济学理论告诉我们,决定经济增长的动力主要来自投资、消费和出口。实现经济跨越式发展要寄望于投资,而投资资金的相当部分来源于招商引资。从国内外发达地区的经验来看,招商引资对于当地经济发展的作用是十分明显的。主要表现在:社会固定资产投资能力增强、规模扩大,优化区域经济的资源配置,加速产业结构调整和升级,促进竞争市场环境的发育,传播先进的经营管理思想和方法,推动政府职能的转换等等。
    在市场经济条件下,资金进出于地方区域市场,取决于企业的理性判断和决策,受投资比较收益率所调节,应当说与地方政府的引资策略关系不大。但是,一种良好而恰当的招商引资方式方法,却可以改变投资者的投资回报率预期,从而大大增强招商引资的主动性和能动性,提高招商引资的成功率。我们注意到,天门市在近年来的经济发展中,坚持把招商引资作为经济发展的生命线,树立“一切工作以经济建设为中心,经济建设以工业经济为中心,工业经济以招商引资为中心”的意识,引导全市上下“一切围绕招商引资,一切服务招商引资,一切服从招商引资”,创新招商方法,拓展招商渠道,取得了显著成效。

    从全国范围看,地方政府的招商引资,实际上是以地方政府为主体、对辖区外市场资金展开的竞争。这种竞争,可以分解为比较优势、优惠政策和市场环境三个层面的竞争

    比较优势的竞争,即劳动力、土地等基本生产要素成本的竞争。就制造业而言,比较优势的竞争是最主要的,所以土地和劳动力成本的高低成了致胜的法宝。
    优惠政策的竞争,主要体现在税收优惠的竞争,在这方面,不发达地方更舍得花本钱,发展决心更大,也可能更有优势。政策的效应相对更加直接迅速,对招商引资的影响明显,但是,地方政策受国家宏观调控和监督的影响也很大,比如,有的地方政策违背国家宏观政策和法律法规,一经查处被制止和纠正,招商引资的项目就被冻结或取消,使外来投资者的预期收益不能实现,也影响了地方政府的公信力。
    市场环境的竞争,涉及到区位条件、市场秩序、政务效率与透明度、物流、交通、金融等市场化程度、产业集聚、社会风气等许多方面复杂因素的竞争。在这方面,先天历史影响和努力改善条件是同等重要的。比如,区位是先天的,金融、交通和物流也多有历史的惯性,但都是可以不断改进的,政府服务效率与透明度、市场秩序和社会风气同样也是可以改进的,产业集聚虽然有偶然性,但也与人为因素有关。相对说来,比较优势相对稳定,比如不发达地区劳动力和土地资源的供给和价格,优惠政策是政府最能掌握和操作的,而市场环境的营造和改善是长期的复杂的,需要地方政府下大气力。
    基于此,天门市在招商引资中的竞争策略,总的来说,就是充分利用并展示本地资源的比较优势,出台和保持合法、规范、有特色的优惠政策并保持相对稳定,致力于市场投资环境的营造和改善。

    招商是一门学问,更是一门艺术。在激烈的招商引资竞争中占得先机,需要深化对招商引资的认识,实施招商策略创新,提高针对性和主动性。天门在招商引资实践中探索出了十大招商方法

    当前,一些地方由于缺乏对外部经济形势的准确了解和把握,招商手段单一,招商能力不足,缺乏有效的招商载体和吸引力;有的招商人员对实情缺乏分析、缺少招商策略,谈判水平不高,不仅浪费时间、人力、物力,而且使招商成本无从控制;有的过分强调土地、税收等优惠,而忽略了投资环境的建设,办事效率不高,服务意识不强,诚信氛围不浓。这些问题,归根到底是对招商引资工作的特点认识不透,把握不够。天门在招商引资实践中,立足欠发达市情,不断深化对招商引资的认识,有针对性地解决问题,创新招商思路和策略,提高招商引资的成功率。
    首先,招商引资既是市场行为,也是政府行为,天门准确把握其长期性、复杂性、系统性和不确定性特点,这是他们不断提高招商成功率的前提。天门正是准确认识了上述特点,并针对性开展工作,进而取得实效。譬如,招商引资工作具有长期性,意味着招商引资不是一项阶段性工作,而是一项长期的战略任务。招商引资过程具有复杂性,指的是招商引资是一项跨专业、跨部门、多流程的复杂工作。招商引资运作具有系统性,是一个复杂的开放系统,从管理的角度看,招商引资系统是由人才、技术、资源、时间、空间、信息等多种要素组合到一起,为实现一个特定的项目目标而运作的有机整体。招商引资系统作为一个开放系统不仅要求其内部要协调有序,而且要求系统能对外界环境的变化进行自我适应和调节。招商引资效果具有不确定性。从引资者的角度看,在一般情况下,引资者在招商引资工作中处于被动地位,因为项目能否实施、何时实施、实施后能产生的效果等总是掌握在投资者手中。因此,天门从项目洽谈开始,就树立风险意识和不确定性意识,做好两手准备。对项目实施中可能出现的问题,尽量考虑周全,制定变通预案,从最坏处考虑,从最好处准备,使招商引资的不确定性降至最低。
    其次,招商引资过程面临项目、资金、人才等各种复杂问题,天门把握并处理好内与外、大与小、招与留、政与企等方面的关系,这是提高招商引资成功率的关键。天门处理好内与外的关系,在招商工作中转变观念,拓宽视野,从实际出发,确立“区域外就是外”的观念,“不论老板大小,来了就行”,“不论内资外资,都一视同仁”。 通过一手抓外地人才和资金的引进,一手抓本地产业、产品的打出去,全力聚集、挖掘区域内外两种资源、两个市场,实施两翼联动战略,带动本地经济发展。同时,他们处理好大与小的关系,即处理好引进大项目和引进小项目的关系。在招商过程中,既着力引进大项目,同时也注意引进和新上配套的小项目。在引进小项目过程中,把引进小项目与引进大项目结合起来,善于从小项目中发现和挖掘出大项目,并抓住有利时机引进大项目。此外,处理好招与留的关系。即处理好引进客商、引进项目和留住客商、盘大项目的关系。他们深知,招商是形式、手段,发展才是目的和根本。只有招商与留商两手都硬起来,才是全面的招商。而处理好政与企的关系,就是处理好政府招商和企业招商的关系。招商引资,离不开政府组织协调,更离不开企业自身的积极性,两者既有区别,又有联系。只有两头都热起来,综合效能才会大大增强。
    第三,单一的招商方法已难以适应形势的变化和发展的需要,天门综合运用各种手段和方法,多做结合文章,做到环境招商与服务招商、全员招商与专业招商、网上招商与传统招商、园区招商与开发式招商相结合,这是提高招商成功率的有效途径。天门在近年的招商实践中,探索出了组建专班招商、派出专人驻点招商、横向协作招商、以商招商、围绕产业链招商、市场与工业联动招商、企业化招商、依托优势资源招商、挖掘存量招商、搭建园区平台招商等十大招商办法。这些在实践中探索总结出来的招商办法,立足于从基本市情出发,将需要和可能结合起来,较好的把握了招商引资工作特点,收到了显著效果。2004年至今,天门共引进大小项目562个,计划投资139亿元,实际到位资金73.5亿元,实现了招商引资的突破性发展。

    天门招商引资的经验,归纳起来就是“招商目标清晰化、招商队伍专业化、招商手段多样化、招商机构企业化”。这些经验,或许并不适用于所有地区,但无疑具有重要的开拓和启迪意义

    招商目标清晰化要求锁定客户需求、实施协同营销与个性化营销、追求共荣多赢性和定点效应。招商是一项政策性、技术性、操作性、应变性极强的工作。 天门认为,那种缺乏

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