[湖北日报]天门发展路径观察之二　招商的秘诀

图文：招商的秘诀
——天门发展路径观察之二

　　 温馨怡人的陆羽公园

　　企业的远景规划图令人振奋

　　招商项目成功签约

　　热闹非凡的招工洽谈会

服装企业生产一派繁忙

　　刘继兵

　　专家解析
　　■刘继兵

    刘继兵，金融投资学博士，执教于中南民族大学经济学院。主要研究领域为金融投资理论与政策分析。
    经济学理论告诉我们，决定经济增长的动力主要来自投资、消费和出口。实现经济跨越式发展要寄望于投资，而投资资金的相当部分来源于招商引资。从国内外发达地区的经验来看，招商引资对于当地经济发展的作用是十分明显的。主要表现在：社会固定资产投资能力增强、规模扩大，优化区域经济的资源配置，加速产业结构调整和升级，促进竞争市场环境的发育，传播先进的经营管理思想和方法，推动政府职能的转换等等。
    在市场经济条件下，资金进出于地方区域市场，取决于企业的理性判断和决策，受投资比较收益率所调节，应当说与地方政府的引资策略关系不大。但是，一种良好而恰当的招商引资方式方法，却可以改变投资者的投资回报率预期，从而大大增强招商引资的主动性和能动性，提高招商引资的成功率。我们注意到，天门市在近年来的经济发展中，坚持把招商引资作为经济发展的生命线，树立“一切工作以经济建设为中心，经济建设以工业经济为中心，工业经济以招商引资为中心”的意识，引导全市上下“一切围绕招商引资，一切服务招商引资，一切服从招商引资”，创新招商方法，拓展招商渠道，取得了显著成效。

    从全国范围看，地方政府的招商引资，实际上是以地方政府为主体、对辖区外市场资金展开的竞争。这种竞争，可以分解为比较优势、优惠政策和市场环境三个层面的竞争

    比较优势的竞争，即劳动力、土地等基本生产要素成本的竞争。就制造业而言，比较优势的竞争是最主要的，所以土地和劳动力成本的高低成了致胜的法宝。
    优惠政策的竞争，主要体现在税收优惠的竞争，在这方面，不发达地方更舍得花本钱，发展决心更大，也可能更有优势。政策的效应相对更加直接迅速，对招商引资的影响明显，但是，地方政策受国家宏观调控和监督的影响也很大，比如，有的地方政策违背国家宏观政策和法律法规，一经查处被制止和纠正，招商引资的项目就被冻结或取消，使外来投资者的预期收益不能实现，也影响了地方政府的公信力。
    市场环境的竞争，涉及到区位条件、市场秩序、政务效率与透明度、物流、交通、金融等市场化程度、产业集聚、社会风气等许多方面复杂因素的竞争。在这方面，先天历史影响和努力改善条件是同等重要的。比如，区位是先天的，金融、交通和物流也多有历史的惯性，但都是可以不断改进的，政府服务效率与透明度、市场秩序和社会风气同样也是可以改进的，产业集聚虽然有偶然性，但也与人为因素有关。相对说来，比较优势相对稳定，比如不发达地区劳动力和土地资源的供给和价格，优惠政策是政府最能掌握和操作的，而市场环境的营造和改善是长期的复杂的，需要地方政府下大气力。
    基于此，天门市在招商引资中的竞争策略，总的来说，就是充分利用并展示本地资源的比较优势，出台和保持合法、规范、有特色的优惠政策并保持相对稳定，致力于市场投资环境的营造和改善。

    招商是一门学问，更是一门艺术。在激烈的招商引资竞争中占得先机，需要深化对招商引资的认识，实施招商策略创新，提高针对性和主动性。天门在招商引资实践中探索出了十大招商方法

    当前，一些地方由于缺乏对外部经济形势的准确了解和把握，招商手段单一，招商能力不足，缺乏有效的招商载体和吸引力；有的招商人员对实情缺乏分析、缺少招商策略，谈判水平不高，不仅浪费时间、人力、物力，而且使招商成本无从控制；有的过分强调土地、税收等优惠，而忽略了投资环境的建设，办事效率不高，服务意识不强，诚信氛围不浓。这些问题，归根到底是对招商引资工作的特点认识不透，把握不够。天门在招商引资实践中，立足欠发达市情，不断深化对招商引资的认识，有针对性地解决问题，创新招商思路和策略，提高招商引资的成功率。
    首先，招商引资既是市场行为，也是政府行为，天门准确把握其长期性、复杂性、系统性和不确定性特点，这是他们不断提高招商成功率的前提。天门正是准确认识了上述特点，并针对性开展工作，进而取得实效。譬如，招商引资工作具有长期性，意味着招商引资不是一项阶段性工作，而是一项长期的战略任务。招商引资过程具有复杂性，指的是招商引资是一项跨专业、跨部门、多流程的复杂工作。招商引资运作具有系统性，是一个复杂的开放系统，从管理的角度看，招商引资系统是由人才、技术、资源、时间、空间、信息等多种要素组合到一起，为实现一个特定的项目目标而运作的有机整体。招商引资系统作为一个开放系统不仅要求其内部要协调有序，而且要求系统能对外界环境的变化进行自我适应和调节。招商引资效果具有不确定性。从引资者的角度看，在一般情况下，引资者在招商引资工作中处于被动地位，因为项目能否实施、何时实施、实施后能产生的效果等总是掌握在投资者手中。因此，天门从项目洽谈开始，就树立风险意识和不确定性意识，做好两手准备。对项目实施中可能出现的问题，尽量考虑周全，制定变通预案，从最坏处考虑，从最好处准备，使招商引资的不确定性降至最低。
    其次，招商引资过程面临项目、资金、人才等各种复杂问题，天门把握并处理好内与外、大与小、招与留、政与企等方面的关系，这是提高招商引资成功率的关键。天门处理好内与外的关系，在招商工作中转变观念，拓宽视野，从实际出发，确立“区域外就是外”的观念，“不论老板大小，来了就行”，“不论内资外资，都一视同仁”。 通过一手抓外地人才和资金的引进，一手抓本地产业、产品的打出去，全力聚集、挖掘区域内外两种资源、两个市场，实施两翼联动战略，带动本地经济发展。同时，他们处理好大与小的关系，即处理好引进大项目和引进小项目的关系。在招商过程中，既着力引进大项目，同时也注意引进和新上配套的小项目。在引进小项目过程中，把引进小项目与引进大项目结合起来，善于从小项目中发现和挖掘出大项目，并抓住有利时机引进大项目。此外，处理好招与留的关系。即处理好引进客商、引进项目和留住客商、盘大项目的关系。他们深知，招商是形式、手段，发展才是目的和根本。只有招商与留商两手都硬起来，才是全面的招商。而处理好政与企的关系，就是处理好政府招商和企业招商的关系。招商引资，离不开政府组织协调，更离不开企业自身的积极性，两者既有区别，又有联系。只有两头都热起来，综合效能才会大大增强。
    第三，单一的招商方法已难以适应形势的变化和发展的需要，天门综合运用各种手段和方法，多做结合文章，做到环境招商与服务招商、全员招商与专业招商、网上招商与传统招商、园区招商与开发式招商相结合，这是提高招商成功率的有效途径。天门在近年的招商实践中，探索出了组建专班招商、派出专人驻点招商、横向协作招商、以商招商、围绕产业链招商、市场与工业联动招商、企业化招商、依托优势资源招商、挖掘存量招商、搭建园区平台招商等十大招商办法。这些在实践中探索总结出来的招商办法，立足于从基本市情出发，将需要和可能结合起来，较好的把握了招商引资工作特点，收到了显著效果。2004年至今，天门共引进大小项目562个，计划投资139亿元，实际到位资金73.5亿元，实现了招商引资的突破性发展。

    天门招商引资的经验，归纳起来就是“招商目标清晰化、招商队伍专业化、招商手段多样化、招商机构企业化”。这些经验，或许并不适用于所有地区，但无疑具有重要的开拓和启迪意义

    招商目标清晰化要求锁定客户需求、实施协同营销与个性化营销、追求共荣多赢性和定点效应。招商是一项政策性、技术性、操作性、应变性极强的工作。 天门认为，那种缺乏